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Kfz-Versicherung: Vertriebspotenziale im Privatkundengeschäft in Bewegung

Presseinformation 20. Dezember 2011Read More

Artikel in der Fachzeitschrift Versicherungsvertrieb

44 Prozent der deutschen Autofahrer haben ihre derzeitige Kfz-Versicherung beim örtlichen Versicherungsagenten eines Assekuranzunternehmens abgeschlossen. Während knapp 30 Prozent bereits direkt per Online-Abschluss zu ihrer aktuellen Police gekommen sind, hat ein gutes Fünftel seinen Versicherungsvertrag bei einem Makler unterschrieben. Schaut man sich in einem zweiten Schritt an, welcher Typ Autobesitzer wo seine Kfz-Versicherung abschließt, ergeben sich daraus Erkenntnisse wie sich die Vertriebspotenziale in Bewegung befinden. Das sind Ergebnisse der Studie „Werkstatt-Services aus der Sicht des Fahrzeughalters“ der Management- und Organisationsberatung hnw consulting in Zusammenarbeit mit dem IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung.

So ist in den Großstädten mit mehr als 500.000 Einwohnern der Abschluss im Internet (39 Prozent Marktanteil)  mittler- weile an den Versicherungsagenturen (38 Prozent) vorbeigezogen. Die durch diese Entwicklung aufgebrochene Bindung zum klassischen Versicherungsagenten birgt Potenzial für Versicherungsmakler, die bisher in den Metropolen nur auf einen Marktanteil von 15 Prozent bei den Kfz-Policen kommen. Auf dem Land und in Kleinstädten dominiert hingegen nach wie vor die Versicherungsagentur (46 Prozent). Online- und Maklervertrieb liefern sich mit gehörigem Abstand in der Fläche mit 24 beziehungsweise 23 Prozent Marktanteil ein Kopf-an-Kopf-Rennen.

Bei den Kfz-Haltern, die ihr Fahrzeug von einem privaten Verkäufer erworben haben (jeder siebte Autokauf in Deutschland), ist der Online-Vertrieb mit 32 Prozent Marktanteil dem klassischen Versicherungsagenten (39 Prozent) schon dichter auf den Fersen. Aber auch die Makler können in dieser Kundengruppe zu Lasten des (noch) stärksten Vertriebskanals Agentur punkten. Gut jeder vierte Von-Privat-Käufer wählt für seine Kfz-Versicherung diesen Abschlusskanal. Zur Erinnerung: Im Gesamtdurchschnitt tut dies nur etwa jeder fünfte Pkw-Besitzer.

Das Autohaus wird als Vertriebskanal unterschätzt
Wohnort und Kaufinstanz - also Autoerwerb beim Händler oder Privat - haben demnach einen deutlichen Einfluss auf die Wahl des Abschlusskanals einer Kfz-Versicherung. Der dann gewählte Umfang des Versicherungsschutzes hängt wiederum stark vom einzelnen Vertriebskanal ab. Beispiel Autohaus: Hier ist das Potenzial für den Abschluss einer Kaskoversicherung relativ am höchsten - erst dann kommen mit recht großem Abstand die Versicherungsagentur und der Online-Abschluss. So sind stattliche 72 Prozent  der direkt beim Autohändler abgeschlossenen Verträge Vollkaskopolicen. Weitere 23 Prozent sind Teilkasko-Versicherungen. Der Verkauf von Kasko-Policen fällt dem Autohaus also deutlich leichter als den Agenturen oder dem Online- und Direkt-Vertrieb.

Wie die Studie weiter zeigt, haben die Hersteller und ihre Autohäuser das hinter dieser Erkenntnis steckende Potenzial allerdings bei weitem noch nicht ausgeschöpft. Denn während derzeit erst fünf Prozent der Befragten - einkommens- unabhängig - ihre Autoversicherung im Autohaus abgeschlossen haben, können sich hingegen rund 50 Prozent  der Fahrzeughalter dies künftig vorstellen.

Deutliche Unterschiede im Abschlussverhalten von Männern und Frauen
Abschließend lohnt auch noch ein Blick auf das unterschiedliche Abschlussverhalten von Männern und Frauen. Wie die aktuelle Studie zeigt, scheinen Frauen im Vergleich mit männlichen Kfz-Haltern stärker das persönliche Gespräch zu suchen. Denn während 47 Prozent der Autofahrerinnen ihre Kfz-Police beim Versicherungsagenten abschließen (41 Prozent der Männer), liegen die Herren der Schöpfung mit 33 Prozent beim Online-Abschluss deutlich vorn (24 Prozent der Frauen). Beim Makler-Vertrieb herrscht hingegen zwischen Männern und Frauen Gleichstand .

Fazit
Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass sich trotz der wachsenden Bedeutung des Internets auch weiterhin ein detaillierter Blick auf die anderen Vertriebskanäle mit ihren Stärken und Schwächen lohnt. Das enorme Potenzial der Autohäuser ist hierfür ein sehr gutes Beispiel. Aber auch der immer stärker werdende Online-Abschluss ist offenbar noch verbesserungsbedürftig. Sind die Unterschiede im Nutzungsgrad zwischen den Geschlechtern sowie zwischen Jung und Alt doch nach wie vor groß.

Zur Studie
Die Studie „Werkstatt-Services aus der Sicht des Fahrzeughalters“ stellt die Ergebnisse einer repräsentativen Online-Befragung unter deutschen Kfz-Haltern im Auftrag von hnw consulting dar. Thema der Befragung waren Einstellung und Erwartungshaltung der Fahrzeughalter im Hinblick auf die generelle Nutzung von Werkstätten, den Versicherungsschutz und das zugehörige Kaufverhalten sowie an Werkstatt-Services bei Versicherungsschäden. Wissenschaftlicher Kooperationspartner der Studie ist das IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung.

Erhebungszeitraum: August 2011.

von Jürgen Wulf, Partner in der hnw consulting GmbH

 



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Bill Gates (*1955), US-amerikanischer Unternehmer, Programmierer und Mäzen,Mitgründer von Microsoft

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